Vom Standardprodukt zur schlüsselfertigen Lösung

In das Geschäft mit Kabeln ist Bewegung geraten –  und mit Faber ist es ein Distributor, der mit einem jungen Geschäftsfeld ordentlich Wind macht.

Die im deutschen Saarbrücken mittlerweile in einer nagelneuen Firmenzentrale ansässige Klaus Faber AG ist schon länger einer von Europas führenden Kabel-Distributoren und positioniert sich seit knapp zwei Jahren mit dem 2018 gegründeten Geschäftsfeld Cranes & Mining & Tunneling in der Bauindustrie innerhalb der D-A-CH-Region und erwirtschaftet neben dem klassischen Handel mit Kabel & Leitung im Kerngeschäft als Turnkey Solution Provider für komplexe Kabelverbindungstechnologien einen geplanten Gesamtumsatz von über 400 Mio. Euro. 
In den letzten Jahrzehnten war Faber in der Bauindustrie schwerpunktmäßig im Standardkabelbereich tätig. Spätestens seit der weiteren Segmentierung mit neuen Geschäftsfeldern im Bereich Breitbandausbau/5G/Datacenter, mobile Offgrid-PV-Lösungen & Energiespeichersystemen nebst dem Spezialsegment Tunnelrohbau & Infrastructure liefert man heute schlüsselfertige Gesamtlösungen in den Markt. 
Die speziell für die Baubranche ausgelegten Logistikzentren befinden sich in Hedemünden und Fichtenau und haben ein aktuelles Lagervolumen über alle Produkt- und Geschäftssparten von über 120 Mio. Euro. Damit kommissioniert Faber sowohl für Großprojekte als auch kleinteilige Instandhaltungsbedarfe Waren- und Systemlieferungen für den europäischen Markt. 
Alexander Keunecke, Leiter Business Unit Cranes & Mining & Tunneling bei Klaus Faber AG: „Als Gesamtlösung liefern wir bauausführenden Firmen sowohl im Nieder- als auch im Mittelspannungsbereich auf die individuellen Projektanforderungen zugeschnittene anschlussfertige Systeme ab Lager an. Neben der Erweiterung unseres Portfolios um Spezialprodukte liefern wir zusätzlich kundenindividuelle Konfektionen, Stecksysteme und Verbindungsgehäuse aus einer Hand.“ 

Trendwende auch durch Preissteigerungen

Auch die Kabelteilbranche stöhnt unter der aus vielen Bereichen bekannten Preissituation bei den Rohmaterialien. Nicht zuletzt durch die rasant steigenden Kupferzuschläge haben sich in den letzten Monaten auch die Kabelpreise deutlich erhöht. Zeitgleich gibt es kaum noch verfügbare Herstellerkapazitäten, um auch kurzfristige Bedarfe im Bereich der Verkabelung decken zu können. Keunecke: „Hier sehen wir nicht nur in der Bauindustrie eine Trendwende im Outsourcing weg von früheren eigenen großen Lagerbeständen bei den Endkunden hin zum Distributor – also zu uns.“ Das heutige Ziel ist in erster Linie eine hohe Warenverfügbarkeit, Verlässlichkeit in Qualität & Service und aus kommerzieller Sicht eine stabile Basis auch für längere Planungshorizonte. Dadurch, so Keunecke, kommen Themen wie Vorfinanzierung und Risikominimierung immer mehr in den Fokus und er sieht seine Firma mit der neuen Ausrichtung gut aufgestellt: „Der erfolgreiche Weg zum Systemlieferanten zeigt sich in 2021 an gewonnenen Großbauprojekten wie der ARGE SKW Kühtai, ARGE KER 450 und vielen kleineren Tunnelbaustellen innerhalb der D-A-CH-Region, die wir im kurzfristigen Tagesgeschäft beliefern dürfen. Weitere interessante Projekte in Österreich, Schweiz oder auch Skandinavien befinden sich in der weiteren Planung oder stehen kurz vor der Vergabe.“
Das Credo dabei: „Wir sehen das Produkt vom Ende her, soll heißen nicht mehr nur die Kabelmeterware, sondern vorkonfektionierte Kabellösungen und anschlussfertige Verbindungskomponenten zu liefern. Über ein Kooperationsnetzwerk und die Gesamtkonzeption aus verfügbarer Kabelmeterware, Konfektion und Verbindungskomponenten können wir so drei Gewerke einer Ausschreibung als Single Source liefern, um am Ende des Tages dem Kunden eine Plug-and-Play-Lösung aufzuzeigen. Darüber hinaus werden nicht selten Kabelservicedienstleistungen vor Ort angefragt, um die Komponenten im Nieder- und Mittelspannungsbereich aufgrund von fehlenden Kapazitäten fachgerecht an die Abnehmer und Großgeräte anzuschließen.“ 

Aufbau einer gesunden Planung nötig

Alles gut und auf Schiene also? Nicht unbedingt, denn dem Spalt zwischen Wunsch und Wirklichkeit in Bauplanung und -ablauf kann sich auch Faber Kabel nicht entziehen. Keunecke: „Die Informationen, dass sich eine Beschaffung oder Wiederbeschaffung eines Verbrauchsmaterials wie des Kabels seit längerer Zeit aufgrund fehlender Herstellerkapazitäten im Markt stark verzögert, sind meiner Einschätzung nach in der Bauindustrie noch nicht angekommen. Die Planungszeitfenster von der Vergabe bis zur ersten Baustelleneinrichtung liegen hier immer noch oft zwischen drei und sechs Wochen.“ 
Hier sieht Keunecke Faber durch den hohen Lagerbestand in allen Produktbereichen und ebenso hohe Logistik- und Vorfinanzierungskompetenz auch über längere Zeiträume in einer sehr guten Position am Markt. „Dadurch entfällt heut oft ein Pufferlager auf der Baustelle, was für die Endkunden nicht nur eine riesige Ersparnis ist, sondern auch Schutz vor Diebstählen und mehr bedeutet. Wir liefern aus unseren Logistikzentren und entladen oft mit knappen Lieferzeitfenstern dann direkt auf der Baustelle. Hier haben wir nicht zuletzt als Systemlieferant mit langfristig ausgelegten Partnerschaften mit Herstellern und Komponentenlieferanten klare Wettbewerbsvorteile.“ 
In Österreich arbeitet Faber mit einer eigens auf den Tunnelbau & Infrastructure geschaffenen Key Account Position mit allen bekannten Bauunternehmungen zusammen. Keunecke: „Wir erhalten so Informationen zu laufenden oder neuen Projekten aus erster Hand. Der persönliche Kontakt & Austausch zu Anforderungen, Produkten oder gemeinsamen Optimierungspotenzialen auf den Baustellen ist der Schlüssel zum Erfolg!“

Von Kupfer zu Alu

Trotz der stark gestiegenen Rohmaterialpreise ist die Baubranche generell ein äußerst preissensitiver Markt, gleichzeitig müssen Themen wie nachhaltiges Bauen und „Grüne Technologien“ beachtet werden. Bei Kabeln gibt es heute viele wiederverwertbare Komponenten im Bereich der Litzen und Kunststoffe, dennoch gibt es „viele Kabelprodukte, die rein kalkulatorisch am absolut unteren Limit angekommen sind. Diese Commodities rentieren sich für den Hersteller auch nur noch dann, wenn er seine Fertigung zusätzlich auslasten muss. In der jetzigen Phase der Verteuerung prüfe man das sehr genau, sagt Keunecke. „Wenn aber dadurch gewisse Produkte aus dem Portfolio gänzlich gestrichen werden, entsteht eine zusätzliche Verknappung. Das betrifft hauptsächlich Produkte, die die Bauindustrie aber nach wie vor in großen Volumina braucht – klassische Gummischlauchleitungen etwa.“
Unter anderem deshalb gingen derzeit immer mehr Kunden in der Baubranche von den kupferbasierten auf alubasierte Leitungen über. „Wir sehen da eine absolute Trendwende im Markt und liefern mit unserer Faber 07BN4-AF hier ab Lager eine perfekte und zertifizierte Lösung.“ 

Antworten auf zu große Kabelvielfalt bei zu wenig Innovation

Ziel von Faber in Österreich ist, im Segment Tunnelbau & Infrastructure Marktführer zu werden. Keunecke: „Wir sehen mit unserem heutigen Produktportfolio in der D-A-CH-Region auch eigentlich keine großen Marktbegleiter, die in der Lage sind, als Single Source das Gesamtsystem ab Lager zu liefern.“ Darauf baue man auf und wolle sukzessive die Produktpalette an die gegebenen Marktanforderungen erweitern. 
Neue Ansätze dabei könnten etwa eine Standardisierung bei fest verlegten und mobilen Kabelanwendungen sein. Aber auch Hybridkabellösungen für Power und Datensignalübertragung per LWL sind Themen, die in der Entwicklungsabteilung von Faber bearbeitet werden.“ 
Gleichzeitig sei, so Keunecke, die heutige Kabelvielfalt im Bereich der Bauindustrie zu groß geworden und habe sich gleichzeitig über Jahrzehnte hinweg nicht durch Innovationen weiterentwickelt. „Hier wollen wir gemeinsam mit den Innovation Labs unserer Kunden überlegen, was die wirklichen heutigen Anforderungen im Bereich der Verbindungstechnik sind, und durch Standard- und Hybridisierung den hohen Schrottanteil in der Fertigung drastisch minimieren. Der Einsatz von möglichen Recyclaten bei Kunststoffen und Füllmaterialien in der Kabelproduktion sind genauso Ansätze wie die Zusammenführung von Strom und Daten als Hybridkabellösung.

Foto: Der Faber Solar Frame ist ein Beispiel für eine Komplettlösung aus Distributorenhand. Das hochmobile Solarkraftwerk ist als Containeraufsatz – plug-and-play – wiederverwendbar.

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